Победа в любом тендере, независимо от сферы деятельности, в которой он проводится, требует умения выяснить требования заказчика и направить все свои усилия на предложение заказчику более выгодных решений его задач. Некоторыми секретами я поделюсь сегодня с вами.
При определении задач и требований заказчика контактируйте с ним лично, подойдут и личные встречи, и телефонные звонки. При таком общении вы не только создадите у будущего клиента образ внимательного профессионала, но и познакомитесь с информацией, которая пригодится для участия в тендере.
Действовать необходимо по давно проверенному алгоритму. Не следует делать акцент на вашу способность выполнить ту или иную задачу заказчика, необходимо убедить его в вашей возможности безупречно исполнить не только основные работы, но и при их выполнении учесть все нюансы. Не стесняйтесь при обсуждении проекта, привносить свои идеи способные облегчить или сделать более прибыльным проект клиента
Если вы получили от заказчика проектную или иную информацию, не забудьте письменно поблагодарить клиента за своевременность и оперативность, включив в заключительную часть письма надежду на плодотворное сотрудничество и подписание контракта. Устанавливайте личные дружеские и профессиональные отношения с сотрудниками компании-клиента.
Изучайте потенциального заказчика со всех сторон. Будет полезно знать, какую позицию в своей сфере занимает клиент, много ли у него конкурентов, внутреннюю политику ведения бизнеса, задачи которые ставит перед собой компания заказчик. Малейшие аспекты, которые вам удастся выяснить, могут принести победу в тендере.
Тендерная документация должна быть правильно оформлена, необходимо строго придерживаться требований клиента. Использование красочных схем, диаграмм дающих наглядное представление о выгоде для заказчика, несомненно, бросится в глаза и запомнится.
Приложенные к документации таблицы с указанием ваших бывших заказчиков, с их рекомендательными письмами еще один плюс в копилку ваших достоинств. В предложении для заказчика обязательно должны быть указаны ваши гарантийные обязательства по работам в рамках проекта. В большинстве случаев компании-клиенты в ходе конкурсного отбора скептически относятся к претендентам.
В состав представленной на тендер документации в обязательном порядке включайте график выполнения каждого вида работ (с указанием объемов), на каждом этапе проекта. Заказчик должен знать, на какие результаты, и в какие сроки он может рассчитывать.
В случае если вы узнали, об интересном для вас конкурсе с опозданием предпринимайте необходимые действия для ускорения работ по оформлению документов. Кроме вышеуказанных аспектов, неплохо будет связаться с потенциальными конкурентами, которые опередили вашу компанию на «старте», и в случае необходимости предложить свое участие в проекте под его эгидой. В некоторых случаях такая тактика приносит ощутимые результаты, и несомненные выгоды, как для вас, так и для конкурента.
Самое главное помните, что нельзя победить во всех тендерах. К этому нужно стремиться, поэтому, не смотря на горечь поражения, не разрывайте контакты с любыми клиентами и заказчиками. Они всегда остаются в ранге «потенциальные», тем более что вы с ними уже знакомы.
Теги: тендер, клиент, фирма, бизнес
| 
